1. 寻找巨头缺席的财源

蓝海与鸡肋,距离也就一步之遥。具体到某个企业,经济往往是某个特殊语境下的商机喷发。如小灵通在中国的意外崛起。当很多巨头不屑地将其看做鸡肋丢弃时,UT斯达康将其当成了蓝海,并挖到了金子。但是,当特殊语境被普世化,优势往往变劣势。吴鹰领衔的中国小灵通,势必遭遇更多的封杀。

在北京工业大学当教师,后追随女朋友到美国留学的吴鹰,得以进入著名的贝尔实验室。当老板问吴鹰路在何方,吴鹰毫不犹豫,“想拥有一家上万人的高科技公司。”不想,几年后,吴鹰的誓言找到了生根发芽的土壤。

1991年,吴鹰与合伙人在新泽西州创办了Starcom(斯达康)公司,从事智能网络开发。与此同时,美国加利福尼亚的中国留学生陆弘亮也在1991年创立了Unitch(UT)公司,发展有线接入业务。这两家背景、性质相似、各有所长的公司,在贝尔实验室工程师黄晓庆的牵线搭桥下,以50%对50%的股权比例合并。陆弘亮担任新公司总裁,吴鹰成为副董事长兼中国公司总裁。这家喝着“洋墨水”长大的公司,却把幅员辽阔的中国市场作为大后方。正是由于吴鹰与陆弘亮的中国情结,才有了UT斯达康在中国版图上的是非恩怨,而我们也更愿意把这家顶着洋帽子的外企看作是一家中国公司而津津乐道,甚至于他们处于转型的迷茫期时,人们也七嘴八舌热心为其开药方。

就在UT斯达康成立后不久,在陆弘亮的运作下,获得了来自日本软件银行的第一笔风险投资。1995年10月,陆弘亮凭借自己以前与软银(Softbank)总裁孙正义的交好,而与UT斯达康的其他四位创始人薛满子、吴鹰、薛村禾、黄晓庆去日本会见本见孙正义。经过短短的30分钟的演示,孙正义当即表示为“UT斯达康”投资3000万美元,占30%的股份。TU斯达康开了国际资本巨头大规模投资中国人创办的企业的先河。此后,被UT斯达康愈来愈旺的势头所打动,1996年12月至1997年2月以及1997年10月,“软银”又分别以每股3.44美元总计4200万美元和每股6.225美元总计5000万美元各获得约15-17%和约10-12%的UT斯达康公司股份。正是由于孙正义的巨额投资,奠定了UT斯达康一飞冲天的基础。

有了雄厚资本支持的UT斯达康,开始在中国寻找巨头缺乏而又财源茂盛的夹缝,小灵通进入UT斯达康的视野。经过多方侦查,UT斯达康发现在中国开发小灵通,具备了天时、地利与人和:作为一个人口大国,人们的通信需求旺盛,昂贵的移动通讯抑制了人们的购买力;中国80%以上的人口,大部分时间在本地活动,即小范围活动;小灵通满足数额庞大的市场需求——在一定范围内使用,且价廉便携;此时,小灵通还是电信巨头的盲点,尽管1996年,时任浙江余杭市邮电局局长的徐福新,去日本考察时偶然发现了PHS技术,并开发了小灵通,但华为、爱立信等电信巨头并没有发现这项技术的潜在价值,眼睁睁看着机会轻而易举从指缝溜走,为眼光敏锐的UT斯达康留下了一片待开垦的处女地。

由此,UT斯达康以无线接入的方式把小灵通嵌入到市话网上,为中国量身定做了无线市话小灵通。这种特殊的小灵通,不但方便、健康、环保、待机时间长,费用也与固话相差无几,让消费者过足了移动通讯的瘾。而这对运营商来说,小灵通的经济性与盈利性也让他们异常欣喜:“小灵通”每线成本只是普通固定电话的1/2至1/3;获得的每用户平均收入约是固定电话的两倍;建设周期只有传统固话的十分之一。

瞄准商机,1998年,UT斯达康以“快、准、狠”的方式,斥资数千万元切入中国市场,在中国一炮走红。

在1995年,UT斯达康还只是一个名不见经传的小公司,日本软银却如此看好这家公司。其实,还没有拿出任何业绩的UT斯达康,吸引日本软银最重要的杀手锏,还在于优秀的团队和企业创始人的人品。

著名风险投资家邓峰曾反问企业创始人,“团队和人民,你准备好了吗?”在他看来,“团队最关键的就是创始人团队,一般来说,创始人团队有多强企业就能走多远,一定要小心,就像结婚一样,找不好很难办,什么样的是好的团队呢?我的想法是,很多人跟我都做过这事,我们俩都挺熟的,来做这个事,其实有些东西远远高于这个。我觉得第一个,你们俩是不是有Common business interest,就是共同的经济利益,这是第一块,团队。

第二块我们讲的很重要的就是人品,抛开技术,技术相对来说是次要的,因为最关键的是人品,有没有宽阔的胸怀,一个人不能容纳比自己强的人?你如果这个人太自私的话,这个不能做成很强的团队,你一定要有牺牲精神。”

看见,团队和人品,已成为风险投资者选择企业的标准线。

在软银看来,UT斯达康的创业团队无可挑剔:作为斯达康的灵魂人物,陆弘亮创业经验丰富,他公正、无私、厚道,市场洞察力极强,又深谙资本运营之道;UT斯达康的另一位灵魂人物吴鹰则是个“Good businessman——聪明的商人”,他一如既往地乐观,在他的世界里,“天塌不下来”,即使日后被资本大棒驱逐,他的字典里仍然没有“沉寂”一词。这两位出色而融洽的领导者,让孙正义预见到,在UT斯达康,尤其是创业初期,“三个和尚照旧有水喝”,“一山也能容两虎。”此时,无论是吴鹰还是孙正义,都没有预见到吴鹰到最后竞成了VC眼里的沙子。

孙正义在半小时内就做出慷慨投资的决定,还源于陆弘亮的人格魅力。对于孙正义,路洪亮是难得的“Blood Brother”——可以托付生命者。在美国加州大学伯克利分校攻读土木工程专业的陆弘亮,在出任校园内一家知名冰激淋店的晚班经理时,遇到了“滋事”的日本人,即要求店里按照他的要求做出冰淇淋,否则就不付钱。陆弘亮巧妙应付,并与这个日本人成了朋友。而这个爱“刁难”的日本人就是被称作“日本盖茨”的软银集团董事长兼CEO孙正义。大学毕业后,陆弘亮在孙正义的游说下,加盟了孙正义创办的软件公司Mspeech。

1982年3月,孙正义被医生下了死亡诊断书——只能活三年。孙正义不愿意自己的事业就此葬送,于是把自己在美国的Unison世界公司卖给了陆弘亮。孙正义从鬼门关逃回来,于是收拾旧河山,准备从头再来。当他创办软银需要资金时,陆弘亮又雪中送炭,提供了支持。“种豆得豆,种瓜得瓜”。陆弘亮播下了慈善的种子,当他的UT斯达康需要资金支持时,孙正义慷慨解囊,资本也有了温度与善心,这不能不算是冷酷的资本游戏中的反例。倘若没有与陆弘亮的生死之交,我们很难说孙正义会不会从千方百计寻找风险投资的“千军万马”中,单单挑出UT斯达康,出资帮其过独木桥。

除此之外,投资UT斯达康也在孙正义的“中国战略”之内。1995年,互联网浪潮刚刚兴起,孙正义的创业投资公司应运而生。此时,创业投资在中国还是一个陌生的字眼,中国企业对VC充满了不解甚至排斥,而国际风投也对中国存有戒心,只有少数与中国有渊源的中小型VC,小心翼翼地在中国引领风投的风向。但目光敏锐的孙正义,看到了中国市场的潜在商机,试水已创出名堂的搜索引擎雅虎,获得巨额回报。试水成功,让孙正义对中国这片广袤的市场兴趣盎然,积极寻找下一个投资目标。UT斯达康送上门来,孙正义顺水推舟,既卖了人情,又获得了优秀的投资项目,一举两得,何乐而不为?

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