-顾客行为心理学(增长业绩的销售圣经,获得20多个省份销售员的热购好评。销售就是做细节,销售就是搞定人,销售就是察言、观色、攻心。玩转高情商,一分钟打动客户,助你成单)
        -作者简介
        -前言谁懂顾客,谁赢天下
        -目 录
        -CHAPTER ONE 第一章 未雨绸缪,顾客的心理规律要提前掌握
        -从众心理:顾客都喜欢跟风
        -优待心理:顾客都想享有VIP待遇
        -安全心理:谁都不想被骗
        -归属心理:顾客都喜欢玩团购
                        -1.实现和顾客的连接感
                        -2.扩大自身的曝光率
        -猎奇心理:好奇之心,人皆有之,顾客尤甚
                        -1.内容为王
                        -2.及时互动
                        -3.有限信息
                        -4.新奇制胜
                        -5.问题引导
        -逆反心理:顾客喜欢与销售员“对着干”
                        -1.正面避免超限
                        -2.反面自曝其短
        -虚荣心理:顾客爱听赞美话,销售员不妨多多说
                        -1.赞美要有事实依据,不可无中生有
                        -2.赞美,要省着点用
                        -3.赞得恰到好处
                        -4.多用新闻式赞美,尽量不用评论式赞美
        -爱占便宜心理:不是要便宜,而是要感到占了便宜
                        -1.赠品
                        -2.打折
                        -3.优惠券
                        -4.积点
        -CHAPTER TWO 第二章 以貌取人,顾客的外貌服饰是销售指南
        -让顾客的头发成为你销售的罗盘
                        -1.从发质看顾客的购买行为
                        -2.从发型看顾客的购买行为
        -服装搭配秀出顾客的个性和品位
                        -1.喜欢单一色调服装的顾客
                        -2.喜欢朴素风格的顾客
                        -3.喜欢淡色便服的顾客
                        -4.喜欢深色服装的顾客
                        -5.喜欢新颖款式的顾客
                        -6.喜欢流行服装的顾客
                        -7.不追随流行的顾客
                        -8.喜欢穿同一款式的顾客
                        -9.喜欢穿短袖衬衫的顾客
                        -10.喜欢穿长袖衣服的顾客
        -从服饰判断顾客的购买力
        -穿鞋承载的顾客秉性
                        -1.喜欢穿运动及休闲鞋的女性顾客
                        -2.喜欢穿厚底、造型特殊鞋子的女性顾客
                        -3.喜欢穿学生样式、造型简单鞋子的女性顾客
                        -4.喜欢穿高跟鞋的女性顾客
                        -5.喜欢穿短筒靴子或长筒马靴的女性顾客
                        -6.喜欢穿凉鞋的女性顾客
                        -7.喜欢穿新鞋的女性顾客
                        -8.穿鞋不讲究的女性顾客
                        -9.爱穿带装饰物的鞋的女性顾客
        -饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望
                        -1.项链的款式
                        -2.手表戴在左手内侧
                        -3.手表戴在右手内侧
                        -4.不喜欢戴手表的顾客
        -随身包藏匿着顾客的处事迹象
                        -1.大且色彩丰富的包
                        -2.公文包
                        -3.方形提包
                        -4.精致小包
                        -5.大手提包
                        -6.廉价皮包
                        -7.黑色皮包
                        -8.褐色皮包
                        -9.白色皮包
                        -10.红色皮包
        -快速了解男性顾客的五个技巧
                        -1.观察腰间的皮带
                        -2.细察他们的眼镜
                        -3.看清衬衫的颜色
                        -4.不要忘记顾客的手表
                        -5.窥探颈脖里的青筋
        -CHAPTER THREE 第三章 言外之意,顾客的语言声音都藏有玄机
        -透过声音听顾客的性格
                        -1.通过声音大小判断顾客性格
                        -2.通过语速、语气判断顾客性格
                        -3.通过音色判断顾客性格
        -解读口头语的禅外音
                        -1.“老实说”“不骗你”“说真的”
                        -2.“必须”“应该”“一定要”
                        -3.“据说”“听说”
                        -4.“可能”“也许”“大概”
                        -5.“但是”“不过”
                        -6.“啊”“呀”“嗯”
                        -7.“郁闷”“最近比较烦”
                        -8.流行语
        -听懂顾客说的弦外音
                        -1.从交谈的内容来理解
                        -2.从顾客的声音来判断
                        -3.从顾客的表情来观察
                        -4.从顾客肢体语言来分析
                        -5.从具体语境来理解
        -小话题,承载着顾客内心的大秘密
                        -方式一:声东击西
                        -方式二:开门见山
                        -方式三:借题发挥
                        -方式四:敲山震虎
        -语气、语速体现客户心理变化
                        -1.说话变得高声大气
                        -2.说话变得轻声细语
                        -3.说话变得急促
                        -4.说话变得缓慢
        -判断前先过滤掉顾客话中的“水分”
                        -1.言辞前后矛盾的顾客,话中肯定有“水分”
                        -2.声音变化反常的顾客,话中也可能存在“水分”
                        -3.从停顿看顾客话中的“水分”
        -顾客拒绝背后的真相
                        -1.理智型拒绝
                        -2.借口式拒绝
                        -3.用借口达到压价的目的
                        -4.等待更加成熟的时机
                        -5.情绪型拒绝
        -价格太贵的潜台词
                        -潜台词之一:价格比别人高,难以做决定
                        -潜台词之二:对你不了解,风险大,所以再考虑考虑
                        -潜台词之三:你说的不是我关心的
        -倾听是化解顾客抱怨的利刃
        -CHAPTER FOUR 第四章 察行观止,顾客的肢体动作是第二语言
        -手部动作是顾客内心活动的“心电图”
                        -1.背手
                        -2.搓手
                        -3.十指交叉
                        -4.触碰鼻子
                        -5.挽着胳膊
        -透过张望判断真假顾客
        -透过握手“触摸”顾客心灵
                        -1.用力握手潜藏着顾客的心计
                        -2.握手时力度适中、目光直视对方的顾客,往往性格刚毅、思维缜密
                        -3.握手力度轻、时间短的顾客、往往态度冷淡,不够热情
                        -4.用双手握住销售员的手,并左右轻轻晃动,是热情的表现
                        -5.握手时,抓住销售员的手不放,说明对方感情丰富,想结交朋友
                        -6.握手时手心有汗,说明顾客的心理有点紧张
        -顾客双手叉腰,表明他在与你暗中较量
                        -1.双手叉腰,外衣扣子松开,衣服下摆到臀部
                        -2.双手叉腰,两脚均匀分开,挺拔地站立,而且双手握成拳头
                        -3.双手叉腰,衣服紧扣
                        -4.一只手叉腰,另一只手摆出其他姿势
        -顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗
                        -1.表示思考
                        -2.表示撒谎
                        -3.鼻子发痒
                        -4.迷恋自己的体味
        -顾客用手按膝盖表示有意离开
                        -1.十指交叉放在膝盖上表明顾客感到无聊
                        -2.双手摁膝盖表明顾客想离开
                        -3.双手交叉放在膝盖上表明顾客持观望态度
        -头部动作折射的内心秘密
                        -1.点头
                        -2.低头
                        -3.抬头
                        -4.后仰头
        -顾客频点头,信号很微妙
        -“脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任
                        -1.脚尖踮起
                        -2.双腿交叉跷起
                        -3.双足交叉
                        -4.双脚不停抖动或用脚敲打地面
                        -5.张开双腿
                        -6.把脚放在桌子上
        -CHAPTER FIVE 第五章 察言观色,顾客的面部表情是内心写照
        -读懂顾客的几种笑语
                        -1.顾客笑的类型
                        -2.顾客笑声的画外音
        -顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷
        -看顾客眼神,做有眼色的销售
                        -1.友好型
                        -2.怀疑型
                        -3.好奇型
                        -4.沉静型
        -顾客“眉语”不同,心情亦不同
                        -1.扬眉
                        -2.皱眉
                        -3.闪眉
                        -4.耸眉
        -嘴角变化泄露顾客小九九
                        -1.倒“U”形
                        -2.“O”形
                        -3.嘴角扁平
                        -4.嘴角后拉
                        -5.说话舔嘴唇
                        -6.说话咬嘴唇
                        -7.抿嘴
                        -8.其他嘴部动作
        -顾客眯眼睛,小心有疑心
        -CHAPTER SIX 第六章 平中见奇,顾客的日常习惯亦真实性情
        -从吸烟姿势看顾客性情
                        -1.从吸烟动作看顾客心理
                        -2.从拿烟习惯看顾客性情
        -从坐姿、走姿透视顾客心理
                        -1.坐姿
                        -2.走姿
        -小小餐桌流露百态人生
                        -1.不停换座位的顾客是挑剔的完美主义者
                        -2.点菜的方式体现顾客的性格
                        -3.喝酒时姿势表现顾客的内心世界
        -空间距离潜伏的顾客心理
                        -1.亲密距离
                        -2.个体距离
                        -3.社会距离
                        -4.公众距离
        -从座次位置透视顾客心理
                        -1.选择靠窗位置的顾客
                        -2.选择角落位置的顾客
                        -3.选择面对面位置的顾客
                        -4.选择斜对角位置的顾客
                        -5.座位的物理距离也是心理距离
                        -6.座位的方向意味深长
        -口头禅展示顾客的心性
                        -1.经常使用“我个人的感觉是”“可不可以”“是不是”之类词句的顾客
                        -2.经常使用流行词汇的顾客
                        -3.经常使用“绝对”的顾客
                        -4.经常使用“确实如此”的顾客
                        -5.经常使用“这个我早知道了”的顾客
                        -6.经常使用外语的顾客
                        -7.经常使用“那个”“这个”“啊”之类词语的顾客
                        -8.经常使用“其实”的顾客
                        -9.连续使用“果然”的顾客
                        -10.经常使用“最后”之类词语的顾客
                        -11.经常使用“我”之类词语的顾客
                        -12.经常使用“真的”之类强调式词语的顾客
                        -13.经常使用“必须”“不能”这种命令式词语的顾客
                        -14.经常使用“我想”“我要”“我不知道”之类词语的顾客
                        -15.经常旁若无人地使用地方方言的顾客
        -折射在酒中的顾客心理
                        -1.喜欢白酒的顾客
                        -2.喜欢啤酒的顾客
                        -3.选择威士忌加水的顾客
                        -4.选择威士忌加冰的顾客
                        -5.选择苏打水的顾客
                        -6.选择香槟的顾客
                        -7.选择红葡萄酒的顾客
                        -8.选择白葡萄酒的顾客
                        -9.选择不喝酒的顾客
        -从字迹看顾客性格
                        -1.写字小的顾客观察力好
                        -2.写字大的顾客好表现
                        -3.字体左倾的顾客情感压抑
                        -4.字体右倾的顾客偏好社会互动
                        -5.字体垂直的顾客责任感强
                        -6.习惯写正方形字的顾客正直
                        -7.习惯写圆形字的顾客性情随和
                        -8.习惯写长方形字的顾客勇于开拓
                        -9.扁形字具有顽强的毅力
        -CHAPTER SEVEN 第七章 避实就虚,顾客的心理弱点要巧妙利用
        -嫌货才是买货人
                        -1.微笑
                        -2.自信
                        -3.识别
        -犹豫不决的顾客要多给建议
                        -1.顾客犹豫不决时,建议对方先买一点试试
                        -2.顾客挑产品时,帮助他选
                        -3.顾客征询意见时,适当采用反问式的回答
                        -4.主导顾客思维
                        -5.快刀斩乱麻
        -音乐,不只是营造舒适的购物环境
        -谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足
        -暗地里的优惠,顺应顾客爱占便宜的心理
        -挑逗顾客的好“色”之心
                        -1.用色彩增强顾客对产品的记忆力
                        -2.利用色彩增加产品的附加值
                        -3.运用色彩引起品牌的情感共鸣
        -在讨价还价中满足顾客的征服感
                        -1.高报价,预留浮动空间
                        -2.不要过早让步
                        -3.循序渐进地让步
        -用限量刺激顾客的占有欲
                        -1.降低风险
                        -2.刺激顾客的消费欲望
        -抓住不同顾客的心理弱势
                        -1.理智型顾客:要专业
                        -2.冲动型顾客:要奉承
                        -3.习惯型顾客:要疏导
                        -4.选价型顾客:要优惠
        -CHAPTER EIGHT 第八章 有的放矢,顾客的行为特征须精确解析
        -识别成交的三种心理信号
                        -1.表情信号
                        -2.行为信号
                        -3.语言信号
        -了解顾客购买的心理动机
                        -1.商品动机
                        -2.爱顾动机
                        -3.求廉动机
                        -4.求美动机
                        -5.求新动机
                        -6.显性动机和隐性动机
    -书名页
        -不同年龄的顾客行为心理分析
                        -1.老年顾客的行为心理分析
                        -2.中年顾客的行为心理分析
                        -3.年轻夫妇的购物心理分析
                        -4.时尚青年的购物心理分析
        -“80后”“90后”顾客消费行为的特点
                        -1.“80后”的消费特点
                        -2.“90后”的消费特点
        -不同职业顾客的行为心理分析
                        -1.专家型顾客
                        -2.企业家型顾客
                        -3.经理人型顾客
                        -4.公务员型顾客
                        -5.医师型顾客
                        -6.警官型顾客
                        -7.工程师型顾客
                        -8.教授型顾客
                        -9.银行职员型顾客
                        -10.普通职员型顾客
                        -11.护士型顾客
                        -12.教师型顾客
                        -13.退休工人型顾客
                        -14.农民型顾客
                        -15.销售型顾客
        -不同文化的顾客购买行为
                        -1.勤俭知足的思维观念
                        -2.以和为贵的思想理念
                        -3.先义后利的价值取向
                        -4.诚实守信的处世原则
                        -5.好古薄今的守旧思维
        -不同类型顾客的购买行为
                        -1.购买目标的选定程度式分类
                        -2.顾客不同性格特征式分类
        -后记
        -徒弟做好准备,师父自然会出现
                        -1.动力
                        -2.谦卑
                        -3.灵活
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