-销售团队薪酬激励设计与实施
        -致 谢Acknowledgements
        -前 言Preface
        -引 言Introduction
                -为何你需要本书
                -本书的组织结构
        -目 录
        -第一章 为何要进行销售团队的薪酬设计
            -销售团队的职责
            -为何销售团队薪酬设计是有效的
            -销售团队薪酬设计的力量
            -工作内容:销售薪酬设计的依据
            -销售工作与销售流程
            -薪酬设计的目的:为诉求点买单
            -销售团队的淘汰与销售薪酬
            -客户关系管理的影响
                -本章小结
        -第二章 销售团队薪酬设计的基础
            -可变薪酬模型
            -独立创收者与销售代表
            -关于销售团队薪酬设计的概念
            -面向销售代表的销售团队薪酬设计要素
                        -参与资格
                        -目标现金薪酬总额(TTCC)
                        -薪酬搭配与杠杆调节
    -书名页
                        -绩效考核指标及权重
                        -绩效考核指标的遴选
                        -权重
    -书名页
                        -配额的分配
                        -绩效区间
                        -考核周期与付酬周期
                -本章小结
        -第三章 销售团队薪酬设计方案的所有权
    -书名页
            -销售薪酬方案问责机制
            -方案职责的划分——大型销售组织
                        -成本高昂的销售团队
            -薪酬设计委员会
                        -销售薪酬设计团队中是否应该加入销售代表
            -流程经理
                -本章小结
        -第四章 工作内容会驱动销售薪酬设计
            -工作内容驱动销售薪酬设计
            -销售工作的构成
            -销售职位类型介绍
                        -独立创收者与销售代表
                        -直销
                        -强行向客户进行推销的代价
                        -间接销售
                        -覆盖性销售工作
                        -业务拓展——规格销售人员
                        -售前与售后支持
            -职位级别
            -职位设计的错误
            -由职位类型看销售薪酬实践
                -本章小结
        -第五章 公式类型
            -用坐标图来说明薪酬计算公式
            -两大类销售人员
            -单位比率方案
                        -1.单位比率:固定佣金
                        -2.单位比率:梯度佣金
                        -3.单位比率:后续支付/追踪支付/尾款支付
                        -4.单位比率:分享方案
                        -5.单位比率:多级市场
            -单位比率方案小结
            -目标付酬激励方案:TI—佣金与奖金
            -目标付酬计算工具:TI—佣金与奖金
    -书名页
                        -6.TI—佣金
                        -7.TI—佣金——梯度递增
                        -8.TI—佣金——梯度递减
                        -9.TI—佣金——梯度,递增与递减
                        -10.TI—佣金——梯度,有底薪
                        -12.TI—可变佣金——产品比率
                        -13.TI—可变佣金——价值表
                        -14.TI—可变佣金——产品积分
                        -15.TI—可变佣金——利润差异
            -关联方案设计
                        -16.TI—关联佣金——设置障碍
                        -17.TI—关联佣金——设置障碍的产品比率
                        -18.TI—关联佣金——乘数
                        -19.TI—关联佣金——矩阵
                        -因对毛利计算报酬而伤害利润
                        -20.TI—佣金——适用分层销售团队
            -在区域规模不等时提供平等的收入机会
            -奖金方案
                        -21.TI—奖金——个人佣金比率(ICR)
                        -ICR:佣金还是奖金?
                        -22.TI—奖金——梯度
                        -23.TI—奖金——公式比率
                        -24.TI—关联奖金——设置障碍
                        -25.TI—关联奖金——乘数
                        -26.TI—关联奖金——矩阵
            -奖金——计算依据
            -特殊设计
                        -27.复合——奖金换算成佣金
                        -28.复合——具有插载佣金的奖金
                        -29.关键销售目标(KSO)
                        -30.团队激励——专家模型
                        -31.团队激励——协作模型
                        -32.团队激励——机会事件奖励
            -附加方案
                        -33.附加薪酬:产品付酬
            -底薪
                        -34.底薪:固定金额—职位比率
                        -35.底薪:固定金额——配额等级
                        -36.底薪区间
                        -37.底薪:总薪酬区间
                -本章小结
        -第六章 公式构建
            -销售薪酬计算公式基础
            -创建独立创收者的经济学原理
            -关于独立创收者佣金比率的前瞻思考
                        -无限制收入
            -建立销售代表的薪酬公式
    -书名页
            -公式构建工作表
                -本章小结
        -第七章 辅助项目:销售区域、配额与积分
            -销售区域的配置
            -销售区域的有效配置
            -年中销售区域的调整
            -销售薪酬政策与销售区域的调整
            -防止客户分配的滥用
            -配额管理
                        -配额对销售薪酬的影响
                        -配额的分配
                        -“放任式”配额
            -配额分配中的特殊问题
            -年中配额调整
                        -进行年中调整
            -销售积分
                        -销售积分的参与资格
                        -销售积分的计入时间
                        -销售积分的调整
                        -为外部销售数据付费
                        -销售积分的审核
                        -“滚动死亡”——新的销售积分协议
                -本章小结
        -第八章 难以计算薪酬的销售职位
            -渠道销售代表
            -销售周期长的巨额订单销售人员
            -业务拓展——规格销售人员
            -战略大客户经理
            -临时业务团队
            -新客户销售人员
            -客户经理
            -交叉覆盖专家
            -新聘员工
            -分支经理
            -内部客户经理
            -销售与服务交付人员
            -广品专员
                -本章小结
        -第九章 复杂销售组织的薪酬管理
            -复杂的销售组织示例
            -销售人员薪酬设计面临的挑战
            -理想的销售人员薪酬方案
            -复杂销售实体的销售薪酬规则
                        -原则1:任命销售薪酬监管委员会
                        -原则2:确保渠道中立性
                        -原则3:确定业绩指标一致性
                        -原则4:对收入机会进行合理化
                        -原则5:销售积分实施方法
                        -原则6:管理客户分配实施方法
                -本章小结
        -第十章 全球销售薪酬管理
            -国际主义与全球主义的理念
            -销售薪酬——本地化解决方案
            -全球销售组织的类型
            -全球性触发条件
            -全球销售薪酬解决方案
            -全球销售薪酬实践的趋势
                -本章小结
        -第十一章 管理
            -管理的组成部分
                        -政策
                        -流程和责任
                        -自动化
    -书名页
                        -报告
            -如何避免不必要的管理负担
                -本章小结
        -第十二章 实施与沟通
            -实施
                        -方案实施对照表
            -转变与过渡方法
            -转换方式:最佳实践方法
            -实施时间表
            -沟通
                        -沟通日程表
                        -销售领导层讯息
                        -项目启动材料
                        -现场管理者培训
                        -销售团队沟通
                        -问答板块
                        -方案文档
                        -业绩与薪酬报告
            -方案更新与意见建议
            -今年没有变化
                -本章小结
        -第十三章 项目评估
            -战略一致性
            -激励员工
            -最佳实践差异
            -投资回报率
            -项目管理
            -常见销售薪酬问题
                -本章小结
        -第十四章 销售薪酬的设计
            -销售薪酬设计流程
            -销售薪酬设计的十大步骤
                        -第1步:找出事实
                        -第2步:进行评估
                        -第3步:保持一致
                        -第4步:方案的设计
                        -第5步:辅助项目
                        -第6步:建模与成本核算
                        -第7步:自动化
                        -第8步:实施
                        -第9步:沟通
                        -第10步:管理
                        -十步走——工作计划
                -本章小结
        -结束语 销售团队薪酬激励与制度设计
        -附录A 销售薪酬方案示例
                -公共事业电力有限公司销售薪酬方案销售代表
                        -引言
                        -第1部分:方案概述
                        -第2部分:20××年销售薪酬方案组成部分
    -书名页
    -书名页
                        -第3部分:20××年销售薪酬方案政策与定义
    -书名页
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    -书名页
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