1. 2.7 运营的AARRR

在前文说过,互联网产品和传统行业产品的一大区别是,互联网产品的使用对象是“用户”,是免费获得产品使用权的人,并且我们希望这些用户能够一直使用产品,一直和企业产生关系。而传统行业产品的使用对象更多是“客户”,是为产品付费的人,并且在完成销售后,企业不会主动和客户再进行长期沟通。

对互联网产品来说,如何获得用户,并且让用户持续使用,是产品运营的重要目的。一款互联网产品的运营,我们可以用AARRR模型来总结。

第一个A是Acquisition,获取用户 。获取用户并不完全由运营来推动,更大的责任在市场部门和商务部门身上,这是大运营的概念。

当我们获得了用户之后,我们需要让用户变成活跃用户,所以第二个A是Activation,在于如何提高活跃度 。我们通过好的内容吸引用户,通过活动策划刺激用户,通过用户运营搭建用户激励体系等,都是活跃用户的常见方法。

接下来就要提高留存率 ,Retention。如果用户来得快,走得更快,我们之前所做的就毫无意义。所以,如何提高用户留存率,防止用户流失和制定用户流失召回策略,需要对日留存率、周留存率和月留存率等进行持续研究。

获得收入 Revenue其实是公司运营的核心所在。一般情况下,这个工作在互联网行业中经常由销售部门或者商业部门负责。互联网产品常见的营收方式可以分两个大类——前向收费(TO C)和后向收费(TO B),一般来说,付费应用和IAP(In App Purchase,应用内付费)可以理解为前向收费,广告或者销售佣金等方法可以理解为后向收费。

获得收入这个环节,最大的挑战在于ROI(Return On Investment,投资回报率),也就是说获得一个新用户得花费多少钱,每个用户的ARPU又是多少钱。事实上我们可以通过简单的公式计算出“利润=ARPU×生命周期-成本”。

最后的自传播 Refer其实是最近才兴起的新模式,我们可以理解为“病毒式”营销,这是随着SNS产品的发展,尤其是微博和微信的发展才兴起的新营销方式。只要产品足够好,或者有爆点,那么这一点就比较容易达成。

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