1. 第9章 互联网运营从小到大

长尾,其实就是统计学上的“幂次法则”(Power Laws)的一个通俗称呼。

绝大多数的事物,都可以用正态分布曲线来描述。在正态分布中,大家普遍关注用户量最大最密集的部分,而忽略了长尾两侧的情况。例如手机设备制造商只关心最热门的手机型号和配件,销售员只关心最能带来销售额的VIP客户,这种行为可以用最小化的代价获得最大化的收益,本身无可厚非。

在供应相对丰富的世界中,商品的数量很多,流通的渠道也很广,那么在这种市场中,需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额,完全可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至比其更大。例如在手机市场中,最热门的10%的手机可能占据了销量的50%,而那些相对冷门的90%的手机也占据了销量的50%。按照这个理论,要想赢得市场,除了走占领热门市场这条路之外,也可以走占领尽可能多的冷门市场这条路。

互联网是最适合长尾理论的实践场所。因为对于长尾理论来说,需要“尽可能大的货架以装下尽可能多的货物”,还需要“尽可能便利的办法让用户尽可能快地找到自己想要的货品”,也就是所谓集合器和过滤器。而互联网天然地解决了这两个问题,所有的“货物”都是虚拟摆放在网上的,这就是强大的集合器;而包括搜索、排序、分类等办法,自然地提供了强大的过滤器。

本章将把运营和长尾理论相结合,我们从长尾理论的基本情况说起,到长尾理论的运营方法,讲述创业者如何用精益创业的精神从利基市场切入,如何从占据小市场发展到占据大市场。

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