1. 9.4 扩散到大市场

对于很多传统企业来说,占领一个个利基市场就已经过得非常好了。因为相对热门商品,冷门商品的利基市场利润率非常高,这是一个非常合适的生意。但是,互联网是一个典型的规模经济市场。互联网最喜欢的打法,就是一开始补贴用户、占领大市场,然后再进行免费提供基础服务,最后通过收费增值或者广告等交叉补贴的方法来挣钱。如果只是一个利基市场的小范围用户群,那么互联网企业的成长过程将会变得非常艰难。

因此相比之下,互联网企业更关注扩散到大市场的方法和路径。

一般来说,扩散的模式有以下两种。

在业务模式基本不变的情况下,扩散更多受众。 例如,苹果公司就是典型的尝试者。在iPhone推出的头几代,每年只推出一款iPhone,就是为了在一个精准领域里占据第一位。当在这个领域基本已经获得第一名的时候,苹果公司先后做了两次尝试,一次是推出iPhone 5c尝试相对低端的市场;另一次则是推出iPhone 6plus尝试大屏手机市场。而这对苹果来说,无论是从营销方式还是产品生产上,模式都基本没变,但是可以通过这些试验获得更广泛的用户。

知乎也是一个典型。早期的知乎,基本上就是一群互联网人自娱自乐的平台,用户大多都是互联网行业人士,通过邀请码的方法进入。随着时间的推移,知乎在互联网领域的问答已经做得很强大了,于是开始慢慢渗透到包括生活、娱乐类等行业中,不断获得更多、更大范围的用户,现在毫无疑问已经成为了高品质的互联网产品。

这种扩散模式,要求公司有出色的运营团队,能够迅速找到更多分类的用户和核心用户。

而另外一种扩散模式是受众基本不变,但是扩充更多品类。 例如有些教育类平台,一开始只是做语言培训,或者K12的家教等。他们针对的就是需要进行语言培训的人(包括留学人群和职场语言),以及中小学学生。当他们已经在这个领域中占据比较重要的地位时,他们就会扩充更多品类,例如除了家教还可以做线上视频直播,等等。

滴滴打车就是这种扩散模式的典型。

滴滴打车一开始只是一个面向出租车公司,为乘客和司机提供约车的平台。随着Uber、51用车、嘀嗒拼车等产品的出现,出行人群的需求已经从约出租车变成了更复杂的需求,例如顺风车、拼车、私家车,等等,因此,滴滴打车需要快速跟进市场并且占领一席之地。而目前,滴滴打车也已经有了所有的这些出行方式。

而这种类型的扩散,更考验的其实是产品和技术团队。因为相同的用户群体,对运营和推广上的要求没有那么复杂,但是相同的产品要适配多种新形式,就会对产品设计和技术保障提出更高的要求。

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