-服装这样卖才对:服装销售人员超级情景训练
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        -第一章 打响销售的第一枪——迎接顾客实训
            -情景1 顾客走进服装店
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            -情景2 顾客与同伴一起走进服装店
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            -情景3 老幼病残孕等特殊顾客进店
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            -情景4 老顾客再次光临服装店
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            -情景5 顾客冷冷地说“我只是随便看看,你不用跟着我向我介绍”
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            -情景6 顾客进店后不停地张望四周
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            -情景7 顾客进店后直接奔向某款衣服
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            -情景8 营业高峰期,顾客因受到慢待而心生不满
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            -情景9 顾客进店逛了一圈,什么也没说就要离开
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            -情景10 顾客说“先到别处看看,没合适的再回来”
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            -情景11 顾客到别的地方转了一圈后又折返回来
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        -第二章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训
            -情景12 顾客进店只是一个劲儿地逛,却对买衣服的事只字不提
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            -情景13 顾客停在某款衣服前仔细看
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            -情景14 顾客主动询问某款衣服的细节
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            -情景15 想了解顾客对服装类别的需求
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                    -1.顾客刚进店时:
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            -情景16 想了解顾客喜欢什么风格的服装
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            -情景17 想了解顾客选购衣服时对款式的要求
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            -情景18 想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色
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            -情景19 想了解顾客选购衣服时对面料的要求
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            -情景20 想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求
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            -情景21 想了解顾客选购衣服时注重哪些因素
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            -情景22 想了解顾客买衣服是自己穿还是送人
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            -情景23 顾客也不知道自己想买什么样的衣服
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            -情景24 服装销售人员建议顾客试穿一下衣服,但是顾客却不愿意
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                    -1.专业自信,给出理由:
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                    -3.缓解压力,学会坚持:
                    -4.真诚探询,重新推荐:
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            -情景25 顾客对衣服挑三拣四,试来试去
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        -第三章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训
            -情景26 顾客说“我本来就胖,穿上这件衣服就更显胖了”
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            -情景27 衣服大小正合适,但顾客却说穿着有点紧,不舒服
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            -情景28 顾客觉得衣服的款式还行,但是颜色不太合适
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            -情景29 顾客说“这款衣服太成熟了,穿起来太显老了”
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            -情景30 顾客说“这款衣服显得太年轻了,不适合我”
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            -情景31 顾客说“这款衣服看上去太老土了,我不喜欢”
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            -情景32 顾客说“这款衣服太花哨了,根本不适合我”
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            -情景33 顾客说“这是什么衣服啊,怎么感觉怪怪的”
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            -情景34 顾客说“我不喜欢牛仔裤,感觉穿起来不上档次”
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            -情景35 顾客试过自己选的衣服后不太满意,准备放弃购买
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            -情景36 顾客说“别蒙我了,这款衣服我穿根本不合适”
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            -情景37 顾客试穿了几套衣服后,什么也不说转身要走
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        -第四章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训
            -情景38 顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过,是新出的吗”
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            -情景39 顾客问“你们和××品牌相比,哪家质量更好”
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            -情景40 顾客说“你们只是贴牌而已,根本不是真正的名牌”
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            -情景41 顾客说“我一直穿××牌子的衣服,没穿过你们的衣服”
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                    -1.肯定顾客已有品牌:
                    -2.强调品牌的差异性:
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            -情景42 顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸,谁知道你们说的是真是假”
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            -情景43 顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧,感觉都没什么可买的”
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            -情景44 顾客说“这件衣服做工太粗糙了”
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            -情景45 顾客说“这件衣服的面料质量不太好”
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            -情景46 顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色”
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                    -1.给信心不给承诺:
                    -2.弱化问题并转移焦点:
                    -3.抓住时机介绍:
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            -情景47 顾客问“这件羊毛衫会不会起球”
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            -情景48 顾客说“这款衣服是去年的旧款吧,怎么和我去年买的款一模一样”
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            -情景49 顾客担心特价衣服质量没保证
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            -情景50 顾客试穿后很满意,要求拿一件新的,可库房里没有了
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            -情景51 顾客问“你们家的服装配饰怎么这么少啊”
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        -第五章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训
            -情景52 顾客直接询问某款衣服的价格
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            -情景53 顾客对衣服很满意,但问过价格后转身就走
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            -情景54 顾客说“这件衣服我非常喜欢,就是价格有点贵”
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            -情景55 顾客说“款式差不多,你们比××牌子的贵多了”
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            -情景56 顾客说“这衣服就是普通的化纤面料,怎么这么贵”
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            -情景57 顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱,怎么你们卖这么贵啊”
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            -情景58 顾客说“我只是在家穿,没必要买这么贵的衣服”
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            -情景59 顾客说“我是老顾客了,都不给点优惠吗”
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            -情景60 顾客说“我跟你们店长认识,总得给点优惠吧”
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            -情景61 顾客说“我是诚心要,再便宜点我就买了”
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        -第六章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训
            -情景62 顾客说“你们的衣服可不便宜,能打折吗”
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            -情景63 顾客说“很多服装店都在打折,怎么就你家不能打折”
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            -情景64 顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊”
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                -话术示范
            -情景65 顾客说“××店打6折还有赠品,你们怎么什么优惠也没有”
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                -话术示范
            -情景66 顾客问“这款衣服什么时候有打折活动”
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                -话术示范
            -情景67 顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧”
                -情景描述
                -错误应对
                -情景解析
                -话术示范
            -情景68 顾客说“赠品和积分没什么用,直接给我打折吧”
                -情景描述
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                -情景解析
                -话术示范
            -情景69 打折和赠品只能二选一,顾客却说两样都要
                -情景描述
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                -情景解析
                -话术示范
            -情景70 顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗?那我一件都不要了”
                -情景描述
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                -话术示范
        -第七章 踢好“临门一脚”——促成交易实训
            -情景71 顾客说“这衣服我很喜欢,不过我得回去跟老公商量一下”
                -情景描述
                -错误应对
                -情景解析
                    -1.给予理解,寻找原因:
                    -2.处理问题,推荐购买:
                    -3.增加顾客回头率:
                -话术示范
            -情景72 顾客说“我怕衣服不合适,还是改天带我老公过来亲自试试再决定”
                -情景描述
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                -话术示范
            -情景73 顾客说“我想再逛逛,比较一下再作决定”
                -情景描述
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            -情景74 顾客说“衣服虽然不错,可我同事有一件一模一样的”
                -情景描述
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            -情景75 顾客说“这款衣服太常见了,满大街都是,我可不想跟别人穿一样的衣服”
                -情景描述
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                -话术示范
            -情景76 顾客看中了一款衣服,但是同行顾客却提出不同意见
                -情景描述
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                    -1.不要忽视顾客的同行者:
                    -2.征询顾客同伴的建议:
                -话术示范
            -情景77 顾客对试穿的衣服很满意,可是被闲逛的另一顾客顺口否决了
                -情景描述
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                -情景解析
                    -1.保持镇定自若:
                    -2.真诚感谢闲逛顾客:
                    -3.调整主攻重心:
                -话术示范
            -情景78 顾客感觉两款衣服都不错,不知该选哪一款
                -情景描述
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                -情景解析
                -话术示范
            -情景79 顾客说“我今天就先试试,等你们打折时我再买”
                -情景描述
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                -话术示范
            -情景80 顾客说“我身上没带那么多钱,下次再买吧”
                -情景描述
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                -话术示范
            -情景81 顾客买完衣服,销售人员向顾客推荐关联产品,顾客却说不需要
                -情景描述
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                -话术示范
            -情景82 经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交
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                -话术示范
            -情景83 顾客问“你们的售后服务怎么样”
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        -第八章 真心诚意换来回头客——售后服务实训
            -情景84 销售人员想要收集VIP顾客资料,可顾客不愿意配合
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            -情景85 顾客说“上次我买的衣服,缩水太严重了”
                -销售描述:
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                -话术示范
            -情景86 顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的,怎么掉色还是这么严重”
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                -话术示范
            -情景87 衣服无任何质量问题,但顾客坚持要求退货
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                -话术示范
            -情景88 衣服已经超过退货期限,但顾客要求退货
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                -话术示范
            -情景89 顾客买完衣服后,三番五次要求换货
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                -话术示范
            -情景90 顾客投诉某销售人员服务态度太差了
                -情景描述
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                -话术示范
            -情景91 服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客
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                -话术示范
        -参考文献
Copyright & copy 7dtime.com 2014-2018 all right reserved,powered by Gitbook该文件修订时间: 2018-09-02 18:03:14

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