-销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)
        -前言一
        -前言二
        -目录
        -上篇 理论篇
        -第1章 销售行为和成功销售
            -传统销售模式
            -大订单销售和小订单销售的比较
                -大订单销售和小订单销售的特点异同
                    -SPIN® Tips
                    -SPIN® Tips
                -大订单销售和小订单销售的技巧异同
                    -SPIN® Tips
                -大订单销售和小订单销售的关系准则异同
                    -SPIN® Tips
                -大订单销售和小订单销售的决策失误风险异同
                    -SPIN® Tips
            -销售四步
                -销售会谈的四个阶段
                    -SPIN® Tips
                -销售会谈各个阶段的重要性
                    -SPIN® Tips
                -提问和成功销售
                    -SPIN® Tips
                    -SPIN® Tips
                -SPIN®提问技巧
                    -SPIN® Tips
        -第2章 晋级承诺和收场白技巧
            -收场白及现有研究成果
            -收场白的威力
                -销售人员偏爱收场白技巧
                -一件关于收场白的真事
                    -SPIN® Tips
            -收场白的基础研究
                -出乎意料的结论
                -不安的感觉
                -收场白技巧运用的态度倾向和销售业绩的关系
                -培训的影响
                -一线希望
                    -SPIN® Tips
            -收场白的实证比较研究
                -收场白与决定大小
                -两个结论
                    -SPIN® Tips
                    -SPIN® Tips
            -收场白与客户的精明程度
                    -SPIN® Tips
            -收场白与售后服务的满意程度
            -收场白技巧的研究结论
                -什么使销售人员成为强迫性收场白的使用者
                -究竟该不该用收场白技巧呢
                    -SPIN® Tips
                -何去何从
            -销售拜访目标的分解
                -大订单销售和小订单销售的拜访目标分解
                -订单成交
                -进展晋级
                -暂时中断
                    -SPIN® Tips
                -没有成交
                -设定拜访目标
            -获得晋级承诺的四个方法
        -第3章 大订单中的客户需求调查
            -大订单与小订单的不同客户需求
            -怎样挖掘客户需求
            -隐含需求和明确需求
                -需求类型及对销售成功的影响
                    -SPIN® Tips
                -为什么大订单销售中隐含需求不能预示成功
                -价值等式
                    -SPIN® Tips
                -明确需求和销售成功
            -大订单销售的成功信号
                    -SPIN® Tips
        -第4章 SPIN®提问模式
            -背景问题
                    -SPIN® Tips
                    -SPIN® Tips
            -难点问题
                -什么是难点问题
                -难点问题和销售经验
                -大订单销售中的难点问题
                -一个更难的问题
                -一个有趣的例外
            -暗示问题
                -什么是暗示问题
                -专业人士的销售比他们想象的要好
                -暗示问题在哪些情形下最有效
                -暗示问题的潜在负面作用
            -需求—效益问题
                -什么是需求—效益问题
                -需求—效益问题降低了被拒绝的几率
                -需求—效益问题能够训练客户进行内部销售
            -暗示问题与需求—效益问题的区别
                    -SPIN® Tips
            -回到开放型问题和封闭型问题
                    -SPIN® Tips
            -SPIN®提问顺序
            -SPIN®提问顺序的运用
                -SPIN®问题的应用
                -怎样策划暗示问题
                -有效地使用需求—效益问题
        -第5章 大订单销售中的能力证实
            -特征和利益:能力证实的最基本方法
                -什么是特征
                -什么是利益
                    -SPIN® Tips
            -特征、优点和利益之间的相互影响
                -特征、优点、利益对销售会谈的影响
                -利益与销售会谈成功
                -特征、优点和利益在较长周期销售中的作用
                -优点为什么会半途而废
            -能力证实在新产品销售中的应用
                -新产品的传统销售模式
                -问题解决的办法
            -有效地证实能力
                    -SPIN® Tips
            -附录A SPIN^®有效性的评估
                -答案:产品陈述的类型
        -第6章 能力证实中的异议防范
            -特征陈述和价格异议
                -特征陈述与成功销售
                    -SPIN® Tips
                -特征陈述的实例研究
                -治标还是治本
                    -SPIN® Tips
            -优点陈述和价值异议
                -优点陈述导致价值异议
                    -SPIN® Tips
                -症状和起因的分析
                -治本之策
                -"异议防范的实例研究
                -异议的销售培训
                    -SPIN® Tips
            -利益陈述和客户
                -异议处理与异议防范
                -防止形成来自客户的异议
                    -SPIN® Tips
        -第7章 初步接触
            -第一印象
                    -SPIN® Tips
            -传统开场白
                -与个人的利益取得联系
                -利益陈述式开场白
                    -SPIN® Tips
            -销售会谈的开启技巧
                -聚焦于目标
                -使初步接触阶段收到好的效果
        -第8章 理论转化为实践
            -技能提升的四个黄金法则
                -法则1:一次实践一种行为
                    -SPIN® Tips
                -法则2:一种新的行为至少试三次
                -法则3:先数量后质量
                    -SPIN® Tips
                -法则4:在安全的情况下实践
            -销售会谈的总结
                -销售会谈的四个阶段(第1章)
                -初步接触(第7章)
                -需求调查研究(第4章)
                -能力证实(第5章)
                -晋级承诺(第2章)
            -SPIN®的学习策略
                -注意需求调查阶段
                -遵循SPIN®提问顺序开发需求
                -用产品可以解决的问题来分近它们
                -细心策划、认真行动和虔心回顾
            -结语
        -附录A SPIN®有效性的评估
            -有效性评估的基础
                -参照组
                -失败之后又是一次失败
            -SPIN®效果的评估设计
                -证明其是错误的还是正确的——有关系吗
                -证明其无误的阶段
                -评估计划
                -对柯达公司的一个测试
            -SPIN®在摩托罗拉(加拿大)公司的有效性研究
                -销售人员有变化了吗
                -两个严重的缺陷
            -SPIN®有效性的全新评估测试
                -一个相匹配的参照组
                -测量霍桑影响
            -最后的想法和评估
        -附录B 收场白技巧运用的态度倾向
            -计算你的成绩
            -成绩意味着什么
        -下篇 实践篇
        -第9章 实践手册的使用说明
            -SPIN®实践手册的两大任务
                    -SPIN® Tips
            -SPIN®实践手册的两大目标
            -SPIN®实践手册的四点学习建议
        -第10章 重温SPIN®模式
            -SPIN®模式的起源
            -SPIN®的基本发现
                    -SPIN® Tips
            -提问自测
            -背景问题
            -难点问题
                    -SPIN® Tips
            -暗示问题
                -例子
            -需求—效益问题
                    -SPIN® Tips
            -关于SPIN®模式的最后几点说明
                    -SPIN® Tips
        -第11章 自我测试
            -自测一
                -练习
    -前折页
    -前折页
                -答案
            -自测二
                -练习
    -前折页
    -前折页
                -答案
            -自测三
                -练习
    -前折页
    -前折页
                -答案
            -自测四
                -练习
    -前折页
    -前折页
                -答案
            -自测五
                -练习
    -前折页
                -答案
        -第12章 销售会谈的四个阶段
            -概述
            -销售会谈中最重要的阶段
                    -SPIN® Tips
                -提问、提问,各种各样的提问
                -为什么需求调查阶段如此重要
            -SPIN®初步接触和会谈开启
                -不要太早介绍你的对策
                -开场白的目的
                    -SPIN® Tips
                -有效开启销售会谈
            -SPIN®的需求调查
            -SPIN®的能力证实
            -SPIN®的晋级承诺
                -获得正确的承诺
                -会谈结果
            -谋划进展晋级
                -进展而不是暂时中断
                -练习加快可能的进展晋级
            -会谈结果的自测
                -练习
    -前折页
                -答案
        -第13章 SPIN®发挥效力的基石
            -关于SPIN®的好消息和坏消息
                -好消息
                -坏消息
            -SPIN®第一课——策划
                -定位解决难题
                -试一试
                -该轮到你试一试了
                -正确定位你的想法
                -一个简单的试验
                    -SPIN® Tips
        -第14章 注重买方的需求
            -概述
                    -SPIN® Tips
            -自测——注重买方的需求
                -练习
    -前折页
                -答案
            -如何挖掘客户需求
            -价值等式
            -价值等式和大订单销售
            -改变价值等式促成销售
                -退回到难点问题!
            -准点问题的提问练习
            -超越买方的基本需求
                -开发需求的几个功能策略
            -销售可以从一种明确需求开始
        -第15章 背景问题
            -概述
            -自测——背景问题
                -练习
    -前折页
                -答案
            -高效使用背景问题的两大基本原则
            -选择合适的背景问题
            -规划背景问题
            -提问背景问题的时机
    -前折页
                -低风险的背景问题
                -高风险的背景问题
            -超越基本的背景问题
                -不能用一种僵化的流程来使用SPIN®
                -灵活地提问一些问题比展示和讲述更好
                -得到可以思考的时间
            -总结检查——背景问题
                -练习
    -前折页
                -答案
        -第16章 难点问题
            -概述
            -自测——难点问题
                -练习
    -前折页
                -答案
            -高效使用难点问题
            -难点问题与买方兴趣
            -难点问题的提问时机
            -自测——难点问题和风险
                -练习
                -答案
            -高风险难点问题的练习
            -难点问题的策划
            -与客户实践难点问题提问
                -难点问题的策划流程
                -策划你自己的难点问题
            -超越基本的难点问题
                -连续提问难点问题
                -在深入研究暗示问题之前发现几个难题
                -从不同的功能角度看难题
            -难点问题——总结检查
                -练习
    -前折页
                -答案
        -第17章 暗示问题
            -概述
            -自测——暗示问题
                -练习
    -前折页
                -答案
            -高效应用暗示问题
            -暗示问题的好坏标准
            -暗示问题的应用
                -背景
                -你的任务
                -暗示问题如何起作用
                -你注意到了吗
            -策划暗示问题的四个步骤
            -策划有效暗示问题的方法
                -改变你陈述暗示问题的方法
                -灵活多变地提问不同类型的问题
                -把问题联系在一起
            -暗示问题的提问时机
                    -SPIN® Tips
                -低风险的暗示问题
                -高风险的暗示问题
            -暗示问题练习
            -超越基本的暗示问题
                -问暗示问题只须能够达到劝说的目的
                    -SPIN® Tips
                -暗示问题能把各个部门的难题联系在一起,组成一个严重的公司难题
            -暗示问题——总结检查
                -练习
    -前折页
                -答案
        -第18章 需求—效益问题
            -概述
            -自测——需求—效益问题
                -练习
    -前折页
                -答案
            -高效使用需求—效益问题
                -需求—效益问题的功效
                -需求—效益问题如何推进销售
                -试一试ICE模式
            -需求—效益问题的价值
                -帮助买方了解对策(解决方案)的效益
            -需求—效益问题和大订单销售
                -在大订单销售中没有完美对策
                    -SPIN® Tips
                -需求—效益问题减少异议
            -策划划需求—效益问题
            -需求—效益问题的提问时机
                -低风险的需求—效益问题
                -高风险的需求—效益问题
            -策划需求—效益问题
            -需求—效益问题的自我练习
            -超越基本的需求—效益问题
                -需求—效益问题帮助你训练客户内部人员为你销售
            -需求—效益问题——总结检查
                -练习
    -前折页
                -答案
        -第19章 能力证实
            -概述
            -能力证实的自测
                -练习
    -前折页
                -答案
            -特征、优点和利益陈述
                -特征陈述
                -优点陈述
                -利益陈述
                -特征、优点和利益如何影响买方
            -异议防范与异议处理
            -处理价值异议
            -使价值等式向买方决策方面倾斜
                -利益陈述满足明确需求
                -利益陈述
            -超越基本的能力证实
                -关于异议处理的更多内容
                    -SPIN® Tips
                -处理没有能力的异议的策略
                -处理有能力的异议的策略
            -新产品或服务上市的能力证实
            -能力证实——总结检查
                -练习
    -前折页
                -答案
        -第20章 SPIN®技能锐化
            -SPIN®技能提升的三大基石
            -站在买方的立场上
                -从说服转变为理解
                -从以产品为中心转变为以买方为中心
            -致力于策划
                -策划销售会谈
                    -SPIN® Tips
                -如何使用SPIN®会谈策划表格
            -定期检查
                -为什么需要定期自我检查
                -评估会谈
                -会谈分析表格
        -第21章 三种方式帮你走得更远
            -来自可信赖的人的指导
            -结组训练
            -来自外面公司的帮助
Copyright & copy 7dtime.com 2014-2018 all right reserved,powered by Gitbook该文件修订时间: 2018-09-02 18:20:15

results matching ""

    No results matching ""