-全新销售:说服他人,从改变自己开始
            -版权信息
            -目录
            -阿瑟·米勒
            -《福布斯》
            -《金融时报》
            -《华尔街日报》
            -Worth
            -开启未来销售新时代
            -成为全新销售的艺术大师
        -01  我们都是销售人
            -销售员已死,人类最大的误解
            -销售员的重生
            -每个人每小时有24分钟用来打动他人
        -02  全新销售的3大推动力
            -无处不在的创业精神
            -弹性,工作技能的新要求
            -教育医疗业,非销售的销售的勇敢新世界
            -1.你靠说服他人购买商品或服务为生吗?
            -2.你为自己工作,或是经营着自己的生意吗?或者两者兼而有之?
            -3.你的工作需要弹性技能吗?你有能力跨越边界和职能,从事专业领域之外的工作,在一天里完成各种不同的事情吗?
            -4.你在教育或医疗保健行业工作吗?
        -03  互联时代,从“买家谨慎”到“卖家谨慎”
            -买卖平衡发生了转变
            -我们不再垄断信息,而是澄清信息
            -低端销售员VS高端销售人
        -04  内外和谐
            -内外和谐 Attunement
        -A,Attunement——内外和谐 B,Buoyancy——情绪浮力
            -C,Clarity——头脑清晰
            -内外和谐的3大原则
            -假装自己并不是手握权力的人
            -多用心,更要多用脑
            -策略性模仿,做有人情味的“变色龙”
            -外向人不一定是最优秀的销售人
        -全新销售利器 与他人构建和谐一致的关系
            -摸索谈话的最佳方式
            -练习策略性模仿
            -为客户留一把空椅子
            -发现中向性格的无形力量
            -和时间旅行者对话
            -感知环境变化,绘制社交地图
            -1.讨论图
            -2.氛围图
            -玩“镜子”游戏
            -寻找罕见的共性
        -05  情绪浮力
            -情绪浮力 Buoyancy
            -情绪浮力的3大构成要素
            -事前,不要自我鼓励而要自我问答
            -事中,找到积极与消极情绪的魔力比值
            -事后,拒绝只是暂时的不是永久的
        -全新销售利器 积极应对无数个“不”
            -练习提问式自我对话
            -监控你的积极率
            -调整自己对事件的解释风格
            -1.这是持久的吗?
            -2.这是普遍的吗?
            -3.这是针对个人的吗?
            -试试“列举并拥抱”策略
            -1.列举
            -2.拥抱
            -别忘了隔上一阵也要来点消极情绪
            -预先给自己发一封拒绝信
        -06  头脑清晰
            -头脑清晰 Clarity
            -发现问题比解决问题更重要
            -对比,放大说服的力量
            -清晰对比的5大框架
            -少即是多
            -人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”
            -善用标签效应
            -微量的负面信息,不但无害反而有益
            -有潜力比有实力更受青睐
            -有想法,更要有做法
        -全新销售利器 让你的信息清晰而有说服力
            -用两个“不理性”问题澄清他人的动机
            -问题1:“要是按10分制来打分,1分的意思是,‘完全没有一丝准备’,10分的意思是‘充分准备好了’,你觉得,你现在的准备程度如何呢?”
            -问题2:“你为什么不选择一个更低的分数呢?”
            -来上一次陌生的“出轨”
        -迷你出轨: 下一次开会时,坐在会议桌的另外一侧;选一条跟平常不一样的路线去上班。到你最喜欢的餐厅,放弃通常点的菜品,直接选择菜单上的第11项。 半出轨: 在一个不属于自己的环境里过上一整天。如果你是教师,到朋友的律师事务所去逛逛;如果你是会计,抽出一个下午的时间跟救生员或护林员待在一起。
        -全出轨: 到另一个有着完全不同文化的国家去旅行。你回来的时候,说不定会放弃从前的做法,分外清醒。 让自己越策越开心
        -1.寻找。 确定了需要进行策享的领域之后,比如,中学教育改革、最新的滑板时尚潮流、抵押贷款债券的优缺点整理一份最佳信息来源清单。分配时间定期浏览这些信息源。坎特建议每天浏览两次,每次15分钟。浏览的时候,把最有趣的项目保存下来。 2.策划。 为你积累的素材创造意义,添加真正的价值。你可以简单地做个网络链接列表说明,也可以定期更新自己的博客。她建议每天都打理这份资源列表。
            -3.分享。 等你收集到优质资料,并按有意义的方式加以组织,就可以把它跟同事、潜在客户或整个社交网络分享。你可以通过常规的电子邮件或简报来分享,也可以利用Facebook、Twitter或LinkedIn。在分享过程中,你能帮助别人以全新的角度看待自己的情况,甚至暴露出你可以解决的隐藏问题。
            -提出更好的问题比找到正确的答案更具价值
            -1.生成问题。
            -2.完善你的问题。
            -3.按重要性将问题排序。
            -帮你理清思路的5本书
            -提出5个为什么
            -寻找至关重要的1%
        -07  运用话术,精彩开场
            -不是立刻打动人,而是吸引对方主动参与
            -销售话术的6大全新技巧
        -第一,当今的企业一般比从前统一穿灰色法兰绒西服的时代更加民主。 很多CEO,哪怕是大公司的CEO,也和其他员工一样坐在小隔间里,要么就是在开放办公室办公,方便联系与合作。现在,大门紧闭的情况越来越少,越来越不再是常态。50年前,你我恐怕只有在电梯口,才能获得跟公司CEO沟通的机会。今天,我们可以到他的工作地点去找他,给他发电子邮件,或者在全员会议上向他提问。 第二,在20世纪中期,CEO走下电梯回到自己的办公室后,大概会有几通电话要接,几份备忘录要看,几场会议要开。 如今,每一个人,不管是组织的负责人,还是新招聘的员工,都面临着不可遏制的信息洪流。麦肯锡全球研究院估计,典型的美国人每天要听到或读到10000个单词。就算我们只离开办公桌去端杯咖啡,回来的时候也会碰到一大堆新的电子邮件、短信和微博,还有各种我们没读过的博客帖子、没看过的视频,以及没来得及回复的电话(此种情况仅限40岁以上人士)。
            -一词话术
            -提问话术
            -押韵话术
            -主题话术
            -微博话术
            -故事话术
        -从前,______。 每天,______。有一天,______。
        -正因为如此,______。正因为如此,______。 终于,______。
        -全新销售利器 化繁为简,修炼话术
            -练习6种话术方式
            -1.一词话术
            -2.提问话术
            -3.押韵话术
            -4.主题话术
            -5.微博话术
            -6.故事话术
            -开场前,回答3个关键问题
            -取长补短,记录无处不在的话术技巧
            -为你的销售增加动人的可视元素
            -遵循PPT演讲的20×20原则
            -不要忽视销售中竞争次序和数字的影响
            -1.如果你是卫冕者,第一个上;如果你是挑战者,最后一个上。
            -2.单位精确度高的数字比精确度低的更可信。
            -在人们的反馈中发现改进的机会
        -08  即兴发挥,巧妙应对
            -销售,不再是按剧本表演的艺术
            -即兴发挥的3大原则
            -倾听的终极奥秘,不听而听
            -给生活多一点冒险,多说“是啊,而且”
            -合作双赢,让你的搭档颜面有光
        -全新销售利器 多一些即兴,少一些规矩
            -在回应之前先等5秒
            -多说“是啊”,多来一点冒险
            -试试“一次只说一个词”
            -善用提问的力量
            -5本书提升你的即兴发挥能力
            -妙用自己的拇指
        -09  切身服务,赋予意义
            -我们为之服务的,是活生生的人
            -探寻意义,发现服务的生命线
            -服务型销售,成为销售的艺术家
        -全新销售利器 始终奉行“先服务,再销售”
            -从“追加销售”到“追加服务”
            -对销售提成进行反思
            -永远像别人帮助了我们那样去做事
            -试试“情商标示”
            -像对待祖母那样对待每个人
            -随时提出并解答以下两个问题
        -1.如果你的推销对象答应购买,他的生活会有所改善吗? 2.你们的互动结束后,世界是否变得比这场交易开始时更好了?
        -湛庐,与思想有关…… 如何阅读商业图书
            -时间才是读者付出的最大阅读成本。
            -湛庐文化2008-2012年获奖书目
            -延伸阅读
            -Table of Contents
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